Тактические приемы ведения переговоров

Краткая выдержка из текста работы (Аннотация)

Введение

«Всякий видит, чем ты

кажешься, немногие чувствуют,

кто ты есть на самом деле».

Н. Макиавелли

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется весьма большое внимание.

Особую роль деловое общение играет для людей, занятых бизнесом. В основе любого бизнеса лежит умение договариваться. По статистике менеджеры верхнего звена 80% процентов своего рабочего времени проводят в переговорах и совещаниях. От успешности тех или иных переговоров зависит будущее компании и всех работников.

Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к действию во время переговоров.

В повседневной жизни мы даже не замечаем, что постоянно ведем переговоры. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров. Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают не в ситуации иерархической зависимости, а в случае необходимости достигнуть согласия у двух автономных участников.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь итак все понятно.

Но сейчас времена изменились. Значительно расширился круг лиц, по роду своей деятельности связанных с партнерами из других стран.

Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.

Вышесказанное определяет особую актуальность исследуемой темы.

Основная цель данного исследования: теоретическое и экспериментальное исследование тактик ведения переговоров.

Объектом изучения выступают основные тактики и стили ведения переговоров.

Предметом исследования – процесс формирования личного стиля и тактики ведения переговоров.

Гипотеза исследования: оперделение собственного стиля и тактики ведения переговоров в различных ситуациях является необходимым условием для успешного завершения переговорного процесса.

Для реализации поставленной цели предстояло решить ряд исследовательских задач:

1.Выявить сущность понятия «переговоры» (значение, типологию, функции).

2.Охарактеризовать особенности стратегии и тактики проведения переговоров.

3.Выявить условия успешности проведения переговоров.

Методы исследования:

1) Организационные(сравнительный метод для сопоставления результатов исследования).

2) Эмпирические (тест «Моя тактика ведения переговоров»)

Значимость работы. Результаты данного исследования послужили основой для составления рекомендаций по определению собственного стиля ведения преговоров.

Структура состоит из введения, двух глав, заключения, списка используемой литературы, приложений.

Содержание работы

Введение…………………………………………………………………………3

Глава 1. Теоретические основы деловых переговоров…………………..……6

1.1. Переговоры как разновидность общения………………………………..6

1.2. Стратегии ведения переговоров и динамика переговоров……………..8

1.3. Тактические приемы ведения переговоров….………………………....26

Глава 2. Эмпирические исследования стилей и тактик переговорного процесса……………………………………………………………….....……....30

2.1. Процедура исследований в студенческой группе……….……..………...30

2.2. Психологический практикум………..…………………………………….33

Заключение…………………………………………………………………..….34

Список используемой литературы……………………………………………..37

Приложения……………………………………………………………………...39

Использованная литература

1. Андреев В.В. Тренинги переговорной деятельности
2. Аллахвердова О. В. и др. Конфликтология. — СПб.: Лань. 1999.
3. 3.Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. — М.: ЮНИТИ.1999.
4. Авдеев В.В. Психология решений проблемных ситуаций. – М.: Феликс, 1992;
5. Бабосов Е.М. Конфликтология. – Киев, 1997. - 426с.
6. Бородкин Ф.М., Корняк Н.М. Внимание: конфликт. - Н-к.: 1989. -92с.
7. Бороздина Г.В. Психология делового общения. – М.: ИНФРА-М, 1998.
8. Гибсон Д.Г., Иванцевич Д., Донелли Д.Х.-мл. Организации, поведение, структура, процессы. - М., 2000. – 459с.
9. Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М.: Ось-89, 2004. – 320 с.
10. Кукушин В.С. Деловой этикет. – М.: «Март», 2003. – 224 с.
11. Конфликты в современной России / Пол ред. Е. И. Степанова — М.: Эдиториал УРСС, 1999.
12. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. — М.: Стрингер. 1992.
13. Латынов B.B. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. Психология.- 1993. Т. 1. - №2.-С. 87-93.
14. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. --М.: Экономика, 1993
15. Латынов B.B. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. Психология.- 1993. Т. 1. - №2.-С. 87-93.
16. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. --М.: Экономика, 1993.
17. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры… - М., 1991 г.
18. Лебедева М. М. Политическое урегулирование конфликтов. — М.: Аспект Пресс. 1999. – С. 188 – 194.
19. Мастенбрук В. Переговоры. — Калуга. 1993
20. Нергеш Я. Поле битвы -- стол переговоров. -- М.: Международные отношения, 1989. -- 264 с. - 58
21. Ниренберг Дж. Гений переговоров. - М., 1997. - 341с.
22. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – Спб.: Знание, ИВЭСЭП, 2004. – 495 с.
23. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2003. – 415 с.
24. Плотинский Ю. М. Теоретические и эмпирические модели социальных процессов.— М.: Логос. 1998. — С. 270 – 271.
25. Скотт Д.Г. Конфликты, пути их преодоления. - М., 1991. - 197с.
26. Скотт Дж. Г. Способы разрешения конфликтов. — СПб: ВИС. 1994.
27. Сулимова Т. C. Социальная работа и конструктивное разрешение конфликтов. — М.: Институт практической психологии. 1996.
28. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. — М.: Наука. 1992. – С. 22 – 25
29. Ханников А.В. Деловой этикет и ведение переговоров: Правила хорошего тона с комментариями психолога. – М.: Изд-во Книжкин Дом, Изд-во Эксмо, 2005. – 384 с.
30. Яромич С. А., Кусик Н. Л., Петриченко П. А. Менеджмент переговоров. Стратегия и тактика. – Одесса, 2001.–140с.

Другие похожие работы

• Курсовая - Память как высшая психологическая функция
• Реферат - Проблема применения психологического знания в предварительном следствии
• Контрольная - Позитивні емоційні стани та психічне здоров’я людини Особливості поведінкових реакцій людини в стресових ситуаціях. Діагностика типів ставлення до здоро
• Курсовая - Методы педагогической психологии
• Реферат - Основные факторы развития личности
• Контрольная - ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ ЛИЧНОСТИ ПОТРЕБИТЕЛЯ
• Реферат - Типы характеров
• Реферат - Влияние эмоций на деятельность человека
• Курсовая - Связь психологических оценок рекламы с интеллектуальными особенностями
• Дипломная - Психологические закономерности социолизации личности в подростково-юношеском возрасте.