Стратегии персональной продажи

Краткая выдержка из текста работы (Аннотация)

Фирмы, специализирующиеся на розничной торговле и обслуживании

Важнейшей проблемой, с которой сталкиваются организации, занимающиеся розничной торговлей и обслуживанием, является установление реалистичной и достижимой цели в области эффек¬тивности продаж. Иными словами, необходимость определить целе¬вое значение процентного показателя людей, посетивших торговую точку, которых удастся склонить к покупке, по отношению к тем, которые уйдут без покупок. Для сервисной же организации целе¬вое значение определяется как соотношение числа потенциальных клиентов к числу клиентов, которых представителям вашей фирмы

Для многих товаров решающим фактором успеха является предоставление обслуживания во время и после продажи. Многие розничные торговцы придерживаются философии «обслужить значит продать». Например, предложенная продавцом клиенту помощь в подборе подходящей обуви в торговом зале обувного ма¬газина увеличивает шанс совершения покупки до 50%. Точно так же хорошее послепродажное обслуживание может значительно по¬высить шанс повторной покупки. Приведем пример: при отличном обслуживании в первый раз со стороны автомобильных дилеров, при покупке новой машины клиент наверняка обратится к тому же продавцу.

Содержание работы

Содержание.

Введение 3

Глава 1. Персональные продажи в стратегическом управлении фирмой. 5

1.1. Что такое персональные продажи и обслуживание. 5

1.2. Факторы, влияющие на персональные продажи. 5

1.3. Управление персональными продажами. 10

Глава 2. Анализ персональных продаж фабрики «Русь» 16

Глава 3. Выводы и предложения. 21

Заключение. 24

Список литературы. 26

Введение.

Стремительное развитие российского рынка требует применения в практике продаж современных методов продвижения товара. Перспективно развиваемым методом продвижения являются персональные продажи, представляющие собой личностное информирование потребителей о товарах и услугах.

Во многих случаях бывает необходимым сделать упор на персональные продажи. Данный вид продвижения успешно зарекомендовал себя при сделках купли-продажи на промышленном рынке, а также на потребительском рынке при реализации крупных партий товара или уникальных и дорогостоящих изделий. Однако стратегиям персональных продаж уделено крайне мало внимания в отечественной экономической литературе, поэтому представляется актуальным изучение наработанного к настоящему времени опыта мировых корпораций.

Начиная с восьмидесятых годов западные компании ускоренно начали разрабатывать собственные стратегии персональных продаж. Это было связано с освоением новых рынков и ужесточением конкуренции, что, в свою очередь, потребовало стандартизации и унификации подходов для сбытовых агентов. Для реализации маркетинговых стратегий крупные корпорации создают специальные группы от трех до десяти человек, в которые входят менеджеры по сбыту, проектировщики, представители производства, финансисты, юристы. Основной задачей таких "групп успеха" является выработка реальных стратегий персональных продаж и их реализация.

Типичная стратегия группы успеха включает следующие основны этапы: поиск покупателя, создание отношений, выявление критериев покупки, оценка конкурентов, формирование группы успеха, разработка плана действий и управление процессом продажи.

Цель настоящей работы - выявление и систематизация передовых методов разработки стратегии персональной продажи и способы ее осуществления в действиях группы успеха.

Использованная литература

1. .
2. Учебное пособие для подготовки к итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога. Под общей ред. В.Е. Ланкина. Таганрог: ТРТУ, 2006.
3. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. М.: Бином, 1998.
4. Виханский О. С., Стратегическое управление. М.: Гардарика, 1998.
5. Чернов С. Е., Стратегическое управление. М.: ИНЭП, 1997.
6. Котлер Ф., Управление маркетингом. М.: Прогресс, 1997.
7. Reklamodatel.ru

Другие похожие работы

• Курсовая - Маркетинг. Маркетинговое исследование рынка услуг
• Контрольная - Ценовая политика
• Дипломная - Организация и совершенствование маркетинговой деятельности на полиграфическом предприятии
• Курсовая - Марткетинговая деятельность предприятия ООО Формула пространства и пути её совершенствования
• Курсовая - Стратегическое планирование
• Курсовая - Имидж в РR
• Шпаргалка - основные вопросы для сдачи экзамена по маркетингу
• Курсовая - Маркетинговое исследование потребителей
• Дипломная - Управление рекламной деятельностью торговой организации
• Курсовая - анализ и оценка товарного рынка.